מבצעים כבר לא עובדים כמו בעבר
גם בתחום המכירות וגם בשיווק דיגיטלי לעסק, המחיר היה לפני זמן קרוב אחד מהגורמים המובילים ביותר בבחירת מוצר או שירות.
הלקוחות תמיד חיפשו את המחיר הזול ביותר שאפשר לקבל, ובעלי התמודדו עם מתחרים שמתחרים במחיר ומציעים הצעות במחיר (לא אגיד את המילה 😉 ללקוחות.
אבל יש לי חדשות טובות!
כי עם השנים, השתנו המגמות והתנאים החדשים שבהם אנו חיים, נהיה שינוי עצום בתהליך הקנייה.
מחיר הפסיק להיות גורם עיקרי בבחירת מוצר או שירות
היום, נשמע כמה שיהיה מוזר, המחיר הפסיק להיות הגורם המרכזי בבחירת מוצר או שירות.
אז מה השתנה? ולמה כבר אין למחיר המשקל המרכזי כמו בעבר?
טוב יש לזה לא מעט סיבות, וזה יכול להיות קצת מורכב…
אבל עשיתי לכם סדר בהכול כדי להבין את המרכיבים העיקריים שיצרו את השינוי הזה בצורת החשיבה וקבלת ההחלטות של קהל הצרכנים (ובעקבותיהם אתם חייבים לעשות שינוי בשיווק דיגיטלי בעסק שלכם)
1. ערך מוסף
היום כבר לא קונים מוצר בלבד.
כשקניתי פלאפון חדש קיבלתי גם מגן מסך, אוזניות ומטען מהיר,
וזו דוגמא למוצר פיזי, בעולם השירות הערך המוסף חשוב אפילו יותר!
אז בואו נעשה סדר: “ערך מוסף” מתייחס לתועלת וליתרונות נוספים שהלקוחות מקבלים מהמוצר או השירות שהם קונים.
זה יכול להיות בונוסים, שירות אישי, מענה לצרכים מיוחדים, תנאי תשלום משופרים ועוד.
בסופו של דבר הלקוחות מסתכלים בכל המעטפת ובוחרים את המוצר שנותן להם את הערך המוסף הטוב ביותר עבור הצרכים שלהם, , גם אם המחיר עצמו יישאר גבוה.
2. איכות וראש שקט
בסופו של דבר הלקוחות מחפשים את הפתרון שיתן להם ראש שקט.
האיכות המוצר או השירות הוא גורם מרכזי בבחירה של הלקוחות!
הם מחפשים מוצרים ושירותים שיספקו את הביצועים הטובים ביותר, עם אחריות ובטיחות כדי שידעו שהם מקבלים מוצר/שירות שבאמת יענה על הצורך שלהם!
ואתם יודעים מה? הם מוכנים לשלם יותר עבור מוצר או שירות שיתן להם ראש שקט.
3. חווית לקוח
קרה לכם פעם שקניתם מוצר או שירות, משהו שרציתם! ואפילו במחיר אחלה…
אבל השירות שקיבלתם היה פשוט… לא נעים?
זה לא משנה שהמחיר היה זול, החוויה שנשארתם איתה פשוט לא טובה!
בסופו של דבר, בתור אנשים, אנחנו רגשיים, ואם הרגשנו חוייה לא טובה, זה ישפיע עלינו הרבה יותר מהמחיר (וגם נזכור את זה למשך זמן רב יותר).
איך זה בא לידי ביטוי?
שירות אישי, יחס חם ומקצועי, תקשורת טובה, חיוך וכו’.
אגב, חוויה יכולה להיכנס גם בשיווק דיגיטלי!
לדוגמא, אחרי שלקוח קונה ממני מוצר מסוים, בעמוד התודה לאחר התשלום תמיד אני שם לו את סיכום הקנייה שיראה ב-ד-י-ו-ק כמה הוא שילם, על מה, ואיך ניגשים לצפות במוצר.
ככה הלקוח מקבל ביטחון וחוויה נעימה, לעומת להתחיל לחפש באימייל את הגישה למוצר שהוא רכש.
לא משנה אם אנחנו מדברים על מכירה דיגיטלית או פיזית, חוויית לקוח טובה = לקוח שמוכן לשלם יותר!
3. התאמה אישית
בטח יצא לכם לשמוע את המשפט “אבל אצלי זה שונה” מלקוחות שלכם 😉
אנחנו תמיד מרגישים ייחודיים, שונים, מיוחדים – מה שאומר שאנחנו רוצים לקבל מוצר מותאם אישית, לא “מוצר מדף” כמו כולם…
אני רוצה משהו custom made (קוסטיום מייד), משהו שנבנה אישית באופן מדויק לצרכים שלי, כמו חליפה שתפרת במיוחד בשבילי!
אם הלקוח מקבל מוצר או שירות שהותאמו באופן אישי ומדויק לצרכים הספציפיים שלהם, הוא יהיה מוכן לשלם יותר, ואפילו יעדיף את זה!
סיכום
המחיר, עד כמה שאנחנו נוטים לחשוב ככה, כבר לא הגורם החשוב ביותר בבחירת מוצר או שירות כמו בעבר.
הלקוחות מחפשים תמורה למחיר שהם משלמים, וגורמים נוספים כמו ערך מוסף, איכות, חוויה מרגשת והתאמה אישית.
הם יעדיפו לשלם יותר על מוצר/שירות יקרים יותר שיענו על הצרכים האלו, מאשר לקנות במבצע משהו זול יותר שלא מדויק להם.
תמיד תחשבו לא רק מה המוצר הזול ביותר, אלא מה המוצר שנותן את המעטפת הטובה ביותר עבור הלקוחות שלכם!
וכשאתם מוכרים אותו, שימו דגש על הערך המוסף ולא על המחיר.